免費體驗，免費贈送，打折優惠，會員獨享……如今各路商家推出的銷售招數五花八門，但消費者稍不慎就會誤入其背後隱藏着的一個個消費陷阱。現實生活中，不良商家是如何利用心理效應“宰”客的，消費者又該如何機警地避免被“忽悠”？在心理學專家眼裏，消費的過程往往也是一次心理較量的過程。
杜絕“門檻效應”的第一步
“耽誤您一分鐘的時間，只要一分鐘就足夠……”汪女士正在商場裏逛着，迎面走來一人，彬彬有禮地打斷她的腳步。還不及汪女士反應過來，來人已客氣地纏着她，說是有“店慶活動”，並熱情地邀她免費體驗店裏的美容美體服務。抱着“不做白不做”、“只是進去看一看就出來”的心理，汪女士走進了美容院。
在免費體驗時，美容師一邊笑意盈盈地給汪女士輕輕按摩，一邊不失時機地向她推銷產品，同時，鼓勵她辦理會員卡。看見汪女士猶豫不決，美容師又介紹某種產品如何好，快斷貨了，然後用各種各樣的理由給她優惠，甚至說，這是隻對她一個人的折扣……此時，汪女士已經做了按摩，用了各種美容產品，對於美容院的種種消費建議早已是“騎虎難下”，只好買下一大堆沒有合法認證的瓶瓶罐罐，且還辦理了一張會員卡。事後，當汪女士看到這些完全用不上的護膚品，回想自己被忽悠的過程，後悔不迭，怪自己不該耳根子太軟，更怪自己管不住自己的腿，邁進了美容院。
商家的手段並非多高明，不過是利用人心理上的一些特點和弱點，把人給“忽悠”了。首先，商家不會上來就推銷產品，而是提一個非常簡單的要求，比如“只耽誤一分鐘的時間”，或者僅僅是“看一眼”，或者就是“試一下”，不會給顧客任何壓力，也不會招致顧客反感，更不會調動起顧客的心理防禦。但是，商家的這一要求如果實現的話，就相當於突破了“忽悠”顧客的第一道防線。
在心理學上，這種現象叫“門檻效應”，又稱得寸進尺效應，是指一個人一旦接受了別人的一個微小的要求，就有可能接受更大的要求。這裏，最關鍵的就是第一步的邁出。在人際互動中，拒絕難以做到的或違反意願的請求是很自然的。但是對於某種小請求如果找不到拒絕的理由，就會增加同意這種要求的傾向。而一旦捲入了這項活動的一小部分以後，便會產生行爲的慣性，把最初的活動進行下去。這時如果拒絕後來的更大要求，就會在認知上出現不協調，於是恢復協調的心理壓力就會促使他繼續做下去，直至將這個事情完結。所以拒絕商家誘惑最關鍵的一點，就是不給他開始的機會。
“軟硬兼施”不亂方寸
劉小姐正走在大街上，只聽見一聲“姐”，側頭一看，是旁邊一個打扮時尚的男孩和她搭訕。“我們店正在搞一個回饋顧客活動，只要進店就給做免費護理。”禁不住男孩討巧的勸說，她跟進了美容院。
出於謹慎，她事先問了做護理是否收費，美容師回答：“需要收費時我會通知你。”美容師先是溫柔地陪她聊天，瞭解她的情況，並告訴她皮膚有些問題。隨後，給她做了皮膚檢測，但只給她的半邊臉做了皮膚檢測。此時，劉小姐意識到自己已經進入了對方的消費陷阱，想脫身離開。美容師和“院長”見狀告訴她，如果護理不繼續，做過“皮膚檢測”的臉會出現紅疹等過敏現象。同時，如果還想對另半邊臉做同樣的“皮膚檢測”，就需要支付500元。劉小姐氣憤地拒絕了對方。原本還熱情洋溢的“院長”立刻拉下臉來，冷冷地譏諷說：“你去超市，人家請你免費品嚐火腿腸，吃完了你又不買，你好意思麼？”美容師則對只做了半邊臉“皮膚檢測”的劉小姐置之不理。無奈，劉小姐很不情願地扔給院長几百元錢，美容師纔給她做了簡單的潔面。
商家在忽悠的時候，最常用的一個手段就是“軟硬兼施”。通常會有一個唱紅臉的和一個唱黑臉的角色。一個人會和風細雨地勸購產品，另一人則冷嘲熱諷，甚至出現威脅和語言暴力，令當事人羞憤交加又害怕。這種複雜的情緒體驗容易讓人亂了方寸，陷入被動的心理困境。由於已經用了對方的產品或接受了服務，在“吃人嘴短，拿人手軟”的劣勢心理背景下，爲了逃脫困境，維護尊嚴，只好違心地購買對方的產品。
對於商家這樣的手段，如果最初沒有能夠拒絕，那麼“堅持”就顯得很重要。面對商家的強勢，提醒自己，是商家不義在先，違反了誠信的原則，錯在商家，不在自己。有了這樣的想法，在心理上就不會處於劣勢，也就有力量去維權，贏回尊嚴。
免費的，或許是最貴的
想着找工作得打扮亮麗一點，即將大學畢業的小眉打算剪掉馬尾辮，做個頭發。正巧，一次逛街時，有人遞給她一張免費體驗券，並邀請她去附近的美髮店享受服務。小眉樂呵呵地進了美髮店。
美髮店的師傅很熱情地接待了她，給她設計髮型，還一個勁地向她推薦染髮產品，有點不知所措的小眉順從地配合理髮師的洗、剪、燙、吹。終於，頭髮做好了，看着鏡子前的自己一頭波浪卷，小眉高興地說了聲：“謝謝”。可就在她拔腿要走時，店長走了過來：“小姐，您是準備交現金還是刷卡？”小眉一聽懵了，“不是說免費的嗎？”店長笑了，迴應道：“我們是‘服務免費，產品不免費’”。小眉一聽傻了眼，這不明擺着忽悠人嗎？店長還堆着笑臉說給她用的都是最好的藥水，還給她打了個9折。小眉辯不過，最後只好氣呼呼地按照店長開出的高價賬單，刷卡結了賬才脫身。
有些商家擅長做文字遊戲，在誘惑的背後設下陷阱。比如，打着“買一送一”的口號招徠顧客，將“贈送”與“運送”混爲一談，偷換概念。或者在體驗券上說一些模棱兩可的話，或者對關鍵信息避而不談，讓消費者“誤入歧途”。這主要是利用了顧客貪圖小便宜、不勞而獲的心理弱點。人在內心深處確實都是趨利避害，以自我爲中心的。有些不良商家就是利用這一心理來誘惑顧客上當的。特別是一些團購的活動，有的折扣甚至低至一折。但是，真正參與之後，十有八九會挨宰。
利益對每個人都有巨大的誘惑，但現實中通行的基本法則卻是等價交換。所以應時刻提醒自己，從來都是買的沒有賣的精，從來就沒有免費的午餐！要時刻警惕小便宜背後的消費陷阱。免費的，或許是最貴的！
